Misschien herken je het wel: de verkoopafdeling haalt zijn targets niet en marketing wordt aan het werk gezet om meer nieuwe leads te genereren. De marketeers gaan aan het werk en het management ziet in het sales dashboard dat het de goede kant opgaat. Prachtig zo’n dashboard waarin je kunt sturen op je sales funnel. Inzicht is geweldig, maar het komt helaas te vaak voor dat de funnel vullen belangrijker wordt dan het binnenhalen van goede leads. Kwantiteit gaat boven kwaliteit om aan de doelstellingen te kunnen voldoen. Met als gevolg dat sales kostbare tijd en energie verspilt aan waardeloze leads.
Tijd voor een nieuw CRM-systeem dat wél werkt. Toch?
CRM-systeem is een hulpmiddel, geen oplossing
Bovenstaand verhaal is een typisch voorbeeld van een verkeerde toepassing van een CRM-systeem. Een CRM-systeem is een tool. Niks meer en niks minder. Wanneer je verwacht dat een tool je probleem oplost, dan kom je vaak bedrogen uit. Je lost er de kern van het probleem niet mee op. In dit geval is de vraag waarom er niet meer kwalitatief goede leads binnenkomen. Ligt dat bijvoorbeeld aan de acties die marketing inzet of is sales onvoldoende bezig met netwerken? De CRM-software kan inzicht geven in de sales funnel, maar niet het achterliggende probleem oplossen. Daar zijn mensen voor nodig. Analyseer dus altijd eerst je probleem voordat je overgaat tot de aankoop van een CRM-systeem. Dan pas weet je of het CRM-systeem een waardevolle bijdrage gaat leveren aan jouw processen en doelstellingen.
Kijk naar je topverkopers voor optimale inrichting sales CRM
Ook al is het CRM-systeem geen oplossing voor meer omzet, het kan zeker wel een bijdrage hieraan leveren. De inrichting van het CRM-systeem is cruciaal. Voor sales CRM is het belangrijk om te kijken naar je topverkopers. Gemiddeld is het aantal topverkopers ongeveer 10% tot maximaal 20% bij een goed aanname-en trainingsbeleid. Het overgrootte deel is de middenmoot, zo’n 70-80%. De beste verkopers doen van nature en vaak onbewust de dingen die werken. Door te observeren en analyseren wat ze precies doen, ontdek je waarom ze zo succesvol zijn. Wanneer je de verkoopprocessen en CRM-software vervolgens inricht volgens de werkwijze van de topverkopers, ‘dwing’ je de andere verkopers zich ook zo te gedragen. Ze zullen nooit zo goed worden als je topverkopers, maar al gaan ze er maar een beetje op vooruit, dan win je al.
Laten we het eens omdraaien. Als je het CRM-systeem niet op die manier inricht, is de kans groot dat het alleen maar slechter gaat in plaats van beter. Je dwingt de toppers op een andere manier te gaan werken, die voor hen minder efficiënt is. Ze zijn meer tijd kwijt met het aanpassen van hun werkwijze dan met verkopen en je mist de voordelen van de middenmoot die zich optrekt aan de topverkopers. Dat is de reden dat we bij CRM-trajecten altijd starten met het ontwerpen van de processen. Eerst ontwerpen we de processen zo effectief mogelijk, op basis daarvan richten we het CRM-systeem in.
Sales optimaliseren
Behalve effectieve processen en handige tools is er meer nodig om sales optimaal te laten draaien. De best presterende salesorganisaties nemen de juiste mensen aan met hoge ambities en ontwikkelen ze verder, hebben een sterke sales-en klantgerichte cultuur waarin ze toegevoegde waarde voor de klant creëren en bieden een geweldige werkomgeving voor hun mensen waarin ze het maximale kunnen presteren. Deze organisaties zijn voortdurend aan het verbeteren en willen zich altijd blijven ontwikkelen en beter worden. Ze maken daarvoor gebruik van tools, zoals trainingen, analysetools en CRM-systemen. Die integreren ze op een effectieve manier in hun strategie en business.
Benieuwd hoe wij jou hierbij kunnen helpen? Neem dan contact op met een van onze adviseurs.
